Записи

почему люди покупают

Почему люди покупают?

Почему люди покупают?

Чтобы узнать, чем руководствуются покупатели перед тем как, что-то купить, нужно разобраться в том, что такое потребление.

Экономические словари определяют его, как последовательный алгоритм получения товара и последующее его использование.

Чтобы изучить поведение потенциальных клиентов, нужно понять не только почему они выбирают тот или иной продукт, но и как пользуются им после приобретения.

Как понять, что движет клиентом перед совершением покупки?

Глядя на то, как ведут себя клиенты перед покупкой, маркетологи, которые занимаются вопросом спроса и потребления, изучают причины, почему тот или иной продукт покупается или простаивает.

Причиной выбора конкретного продукта могут стать семейные устои или его привычного окружения.

Маркетологам важно знать, какое поведение проявляет покупатель перед тем, как заплатить за продукт, и будет ли человек удовлетворен после его приобретения.

Проведенный анализ дает возможность предугадать наперед: возникнет ли у потребителей желание совершить покупку этого же продукта еще раз. Также важно знать, что покупатель делает с товаром, когда решает его выбросить.

Согласно мнению экспертов по вопросам поведения покупателей, а именно, Дэвида Хокинса и Роджера Беста, чтобы понять потребителя, нужно понять мотивы и потребности, способствующие принятию решения о покупке. По их мнению, выяснение всех причин и мотивов дает ключ к управлению поведением клиентов.

В принципе, все решающие факторы делятся на две группы: внутренние и внешние.

К внутренним причинам относятся:

• личное мировоззрение;
индивидуальные особенности характера;
• интеллектуальная развитость;
• память;
• нужды потребителей;
• внутренние мотивы;
• жизненные принципы;
• эмоциональное состояние.

К внешним причинам относятся:

• общественное мнение;
• политика страны;
• экономическое положение страны;
• демография.

Сильное влияние на принятие решения оказывают такие характеристики, как имидж, статус индивида, его жизненный стиль.

В чем состоит главная задача маркетологов?

Главная цель маркетологов – понять, какая причина из всего перечисленного оказывает самое сильное действие на потребительское решение.

Маркетологи занимаются изучением этого вопроса и в теории, и на практическом опыте. И в зависимости от того, насколько быстро и тщательно они проведут свои исследования, выясняется ценность полученных данных.

Эти данные особенно важны для правильного построения стратегии продаж. Зная причину, по которой совершается покупка, компания–производитель может использовать эту информацию для получения максимальной прибыли.

Если следующие 5 минут вы можете в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Достойный заработок с помощью инфобизнеса


Понравилась статья? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже

интернет аукционы

Как устроены интернет аукционы

Как устроены интернет аукционы

Торг стоит начинать за пару минут до того, как аукцион должен завершиться, дабы не взвинтить конечную стоимость. Когда что-то нужно продать, то день для окончания торгов выбирается строго будний – в это время активность в сети особенно высокая.

Зачастую тут предлагается мелкая техника, книги, одежда, обувь, а порой и бесценные раритетные предметы.

Для европейцев и американцев интернет аукционы являются повседневным явлением. А в России это явление привлекает исключительно продвинутого пользователя. Ничего сверхсложного в этом явлении нет.

Чем отличается интернет аукцион от обычного аукциона?

Особой разницы между простым и интернет аукционом нет. Все просто – тот, кто предложил больше – получил товар. Вот только торговая площадка перемещается на сервер в сети. Для участия в торгах понадобится компьютер, прямое подключение к локальной сети, наличие электронной почты, куда приходят все данные.

Особенности проведения интернет аукционов

  • После регистрации человек становится полноправным участником аукциона, он может, как продавать, так и принимать участие в торгах за лоты. Продолжаются торги на протяжении определенного времени (от суток до нескольких месяцев, а то и больше). В удобное время и продавец, и покупатель могут проверить количество желающих купить, а также историю торгов и максимальную ставку.
  • На протяжении торгов можно задать все интересующие вопросы, обменяться мыслями с другими претендентами, задать любой вопрос службе, которая обеспечивает поддержку сервера. Как правило, участие является бесплатным, комиссия не взымается ни с кого.
  • Порой, когда очень подфартит, можно приобрести истинный раритет за приемлемую стоимость.
  • Когда продают на аукционах ненужный хлам, зачастую делают на этом целое состояние. Довольно комфортно наследникам бабушкиных коллекций – монеты, статуэтки, виниловые пластинки, марки, значки и многое другого, расходится в сети как семечки.
  • Интернет аукционы предоставляют огромный выбор услуг и товаров. Если вдруг не нашлось требуемого товара, его всегда можно заказать, сделав простую заявку.
  • Существенным минусом такой торговли является повышенная активность мошенников. Эта деятельность тут весьма популярна. К примеру, приобретая что-либо по фото, покупатель не имеет гарантии, что это не надувательство.
  • Перестраховаться можно, только оговорив условия передачи денег и товара, желательно одновременно. Часто потребителя обманывают банально – после получения денег требуемый товар не высылают, и пропадают из поля зрения и из сети.
  • Иностранцев защищает страховка и договора. В случае утраты потерянного товара, его стоимость оплачивает почта. В России потребители не располагают такого рода защитой. Потому, в идеале, лучше найти продавца из своего города и все решить при личной встрече.
  • Дабы избежать риска – оплачивать приобретение лучше после получения. Это немного дороже по деньгам, но спокойнее для здоровья.
  • Заранее ознакомьтесь с условиями обмена — возврата, чтобы избежать лишних хлопот в случае необходимости.

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как стать Копирайтером с большой буквы?


Понравилась статья? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже

уловки продавцов

Внимание — уловки продавцов, побуждающие купить!

Внимание — уловки продавцов, побуждающие купить!

В современном мире при огромной конкуренции продавцам приходится вести жестокую борьбу за сбыт своих товаров. И они прибегают к различным ухищрениям, чтобы завладеть покупателем.

Очень часто покупатели попадаются на крючок под названием «SALE». В подавляющем количестве случаев, распродажа – это просто уловка сбыть залежалый товар.

bannermm920

Но, если Вы отдаете себе отчет в том, что покупаете не новую вещь, а качественную по ее нормальной цене, то можно считать, что Вас не обманули. Почти каждый понимает, что продавец никогда не будет сбывать товар себе в убыток.

Самое большее, на что могут пойти продавцы, — снизить цену до себестоимости.

Хитрости, к которым прибегают супермаркеты

Особенно часто к различным хитростям прибегают супермаркеты: 

  • Давно известно, что наиболее дорогие товары всегда располагают на уровне глаз покупателей, а более дешевые товары размещают вверху или внизу. На подсознательном уровне человек предпочитает брать именно то, на что взглянул в первую очередь, считая, что этот товар лучший. И вовсе не обязательно, что наиболее дорогой товар действительно лучше.
  • Товары в красивой упаковке находятся на видном месте. А товары, на упаковке которых фигурируют дети, девушки и животные, продаются быстрее.
  • В супермаркетах часто размещают свежие продукты на задних рядах, выставляя на передний план товар с истекающим сроком годности.
  • Различные акции и «скидочные» компании далеко не всегда означают выгодное приобретение. Товары, которые предлагаются «в довесок», зачастую просто не нужны в доме. Поэтому стоит посчитать стоимость компонентов, входящих в состав так называемой выгодной покупки.
  • Часто на соседних стеллажах размещают товары, которые дополняют друг друга. Рядом с пивом – чипсы, сухарики, сушеную рыбку, рядом с полуфабрикатами – различные соусы, кетчупы.
  • В современных супермаркетах имеются свои пекарни, и покупатели, зайдя в магазин, сразу чувствуют запах свежеиспеченного хлеба. И естественно, никто не пройдет мимо прилавков с выпечкой. А они располагаются, как правило, в конце торгового зала вместе с другими товарами первой необходимости.
  • Очень хитрый ход – большая тележка, создающая ощущение, что товара совсем немного. На уровне подсознания человеку хочется заполнить пустоту, что он и делает. И оказавшись у кассы, зачастую удивляется – вроде ничего не взял, а на прилавке гора. Поэтому, если не стоит цель провести вечеринку или отправиться в поход, лучше всего взять корзинку.

bannerpp920

Это лишь немногие уловки продавцов. Отправляясь за покупками, стоит вспомнить русскую поговорку: не обманешь – не продашь!

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: С чего начать продвижение сайта в поисковых системах?


Понравилась статья? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже

страхи покупателей

Что нужно принимать во внимание, чтобы преодолеть страхи покупателей

Что нужно принимать во внимание, чтобы преодолеть страхи покупателей перед предстоящим приобретением

Сейчас существует много различных методик, которые призваны помочь продавцам максимально эффективно работать с покупателями для увеличения уровня продаж. Однако, много специалистов в сфере маркетинга сходятся во мнении, что особое внимание стоит уделить тем страхам, которые клиенты испытывают непосредственно перед совершением покупки.

bannermm920

И, принимая во внимание эти особенности покупательского поведения, можно сделать общение с клиентами в разы эффективнее и продуктивнее, и тем самым поднять уровень продаж. Итак, на что же необходимо обратить внимание в первую очередь?

Используйте правильный подход Джона Льюиса

Как специалисты в сфере продаж, мы должны понять, что зачастую именно от нас зависит, насколько комфортным станет процесс покупки для клиентов. Поэтому стоит попытаться построить уверенность в процессе покупки посредством правильного подхода к предложению продуктов или услуг.

Джон Льюис, например, использовал подход «никогда сознательно не преуменьшайте возможности продаж» в течение многих лет. Клиентов успокаивает, что, покупая у Джона Льюиса, они не будут платить слишком много.

Если они видят, тот же самый товар дешевле в другом магазине, Джон Льюис вернет им разницу.

Верните деньги покупателю

Хорошие ритейлеры также пытаются успокоить покупателей, показывая интересующий клиента товар в наилучшем свете. Большинство розничных торговцев без проблем примут ранее купленный товар обратно с чеком, если товар не поврежден. Это помогает убрать лишние опасения покупателя по поводу того, что они не обязаны оставить себе товар, если он не подойдет, и им вернут деньги.

Делайте своих покупателей довольными

Отзывы являются отличным способом развеять опасения по поводу того, что подумают другие. Демонстрируя, что многие другие купили товар или услугу, потенциальные покупатели чувствуют, что они находятся в хорошей компании.

Это социальное доказательство, в какой бы форме оно не проявлялось, может быть очень эффективным способом показать, что репутация продавца подвержена определенному риску, будь то в потребительских или бизнес- продажах.

Процесс дополнительных продаж

Принцип дополнительных шагов также очень эффективен. Это означает, что изменения, необходимые для использования нового продукта или услуги могут появиться в дальнейшем. Продажи программного обеспечения — хороший пример.

После приобретения основной версии продукта, со временем, клиенты могут быть перенесены на более дорогие пакеты. Такие продукты легко продаются поэтапно.

bannerpp920

Так что не верьте мифу, что люди боятся покупать. Признание и решения проблемы покупателя, выстраивают отношения и доверие, что в конечном итоге помогает сделать больше продаж.

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как влияет экономика на уровень доверия покупателей


Понравилась статья? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже

навыки продавца

Прокачиваем навыки продавца в XXI веке

Прокачиваем навыки продавца в XXI веке

Всего лишь несколько десятков лет назад рядовой потребитель приходил к продавцу для того, чтобы выяснить какие-то интересующие его аспекты товара или услуги, которые его принципиально интересуют перед покупкой.

Сегодняшние реалии таковы, что рядовой потребитель стал намного «умнее», благодаря ресурсам Сети и тематических порталов.

bannerpp920

При этом нередко многие профессиональные «продажники» сегодня отмечают, что старые подходы в новом мире уже не работают, поскольку клиента не так сильно интересует внешний лоск продавца и его красноречие – всем нужны «горячие» факты о товаре и весомые аргументы для того, чтобы делать покупку.

Ключевые навыки продавца, такие как: развитые коммуникативные навыки, понимание мотивов поведения других людей, высокий уровень осознания собственных личностных характеристик, установок, и многие другие, конечно, же работают и сегодня.

И конечно, нельзя говорить о том, что время «продавцов из прошлого» кануло в лету окончательно. На самом деле, подходы, разработанные «классиками» маркетинга до сих пор работают и наверняка будут работать ещё много лет – вопрос в их эффективности. Насколько они эффективны? Этот показатель сегодня находится далеко не на той же высоте, что и раньше.

Сегодняшняя реальность такова, что продавец должен неплохо ориентироваться во всех особенностях своего продукта. Знать историю, специфику производства, ориентироваться в сопредельных областях своего основного товара или услуги и знать ещё огромное количество всевозможной информации.

Сначала научись, а потом продавай!

Именно поэтому, многие современные маркетологи западного мира очень большое значение придают начальному обучению сотрудников. Как показывает многолетняя практика, намного легче привлечь человека со стороны и обучить его «с нуля», чем переучивать огромное количество людей из работающего отдела продаж.

В связи с чем, многие транснациональные корпорации с Запада уже давно, ещё на этапе обучения нового сотрудника, очень большое внимание уделяют тому, насколько сильны теоретические знания будущего специалиста относительно товара/услуги, которую он должен продать клиенту.

Общайтесь с клиентами больше!

Как и во все остальные времена, кто бы что ни говорил, существует корреляция между «виртуальным» и «реальным» миром. Поэтому, как бы глубоко современная сеть Интернет не входила в нашу повседневность, люди всё равно продолжают любить, общаться, взаимодействовать и покупать именно с живыми людьми.

Всё, что может сделать Сеть для потребителя – предоставить ему максимум исчерпывающей и реальной информации о том, как создаётся и реализуется продукт.

Ведите интернет блог

Вполне может оказаться и так, что ваш продукт настолько специфичен, что для того, чтобы объяснить что-то человеку «в двух словах» или «на бытовом языке», следует потратить огромное количество времени. Легко может оказаться так, что даже интернет-блог, даже с самыми длинными и подробными записями, всё равно не объяснит заинтересованному человеку всех нюансов вашего продукта или услуги.

Пишите книги

Тогда, существует лишь единственный выход из подобной ситуации – пишите книгу. Без шуток.

Качественная профессиональная литература ценилась и во времена развитого телевидения и в современном мире, где «в сети Интернет можно найти всё», однако многие знают о том, что по-настоящему отыскать в Сети нужную информацию порой просто невозможно.

bannermm920

Если ваша книга решит эту проблему – считайте, что вы победили своих конкурентов.

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Маркетинговая кампания в Facebook: три простых способа использования Facebook Graph


Понравилась статья? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже

Современные продажи

Как современные продажи подстраиваются под современные тенденции

Как современные продажи подстраиваются под современные тенденции 

В современном мире отношение потребителя к покупкам и функции продавца стремительно меняются, причем этот процесс затрагивает как b2b, так и b2c секторы. Для многих видов покупок продавцы больше не нужны, но в некоторых случаях они, напротив, необходимы, как никогда, и от них требуется высокая компетентность.

Современные продажи позволяют иначе конвертировать живых пользователей в живых покупателей.

bannerpp920

Клиенты изменили тактику, диктуя новый подход к продажам: решение проблем перемещается в интернет, и пользователи начинают действовать самостоятельно. Однако в решении сложных проблем никакие технологии не смогут заменить человека, профессионала своего дела. У эксперта в области продаж хорошее будущее, ведь таких специалистов на рынке не хватает и спрос на них только растет.

Стереотипы устарели

Что происходит с продажами, как и чем отличаются современные продажи, и каким должен быть современный отдел продаж? Стоит поговорить о том, что интернет-маркетинг несколько отличается от своего «старшего брата».

Сравнительно недавно продажники очень много времени и внимания уделяли заучиванию преимуществ вашего продукта или услуги, много времени проводили перед зеркалом или старались разработать какие-то новые методы к продажам в «оффлайне». К большому сожалению, очень много из таких «устаревших» стереотипов применяются сегодня и в сети Интернет.

Во многом именно поэтому сегодня так много разговоров идёт о том, что сегодня означает профессия -«интернет-маркетолог»? Как оказывается на данный момент, интернет-маркетинг – это профессия, однако сравнивать которую с оффлайновыми продажами нет решительно никакого смысла.

Мир изменился. Продажи — тоже.

Давайте попробуем обратить внимание на то, как изменился мир за последние, к примеру, лет 50. Не такой уж и большой срок, если вести разговор об изменениях целого мира, согласитесь?

Первое и самое главное качественное отличие покупателя в 1960-х и сейчас, состоит в том, что «предок» современного покупателя действительно интересовался преимуществами и ценностью той или иной вещи. Его интересовал производитель, функциональность будущей покупки, удобство обслуживания, если мы говорим об услуге и ещё целый спектр «технических» характеристик.

При этом самой успешной стратегией торговли можно было бы считать грамотное изложение «заученных» фактов, уверенный внешний вид и способность «продажника» несколько располагать к себе на психологическом уровне – сегодня такая тактика продаж до сих пор с успехом работает в провинции, но если мы говорим о столичных коммерсантах или о торговле в масштабах целого мира – пора открывать глаза и применять качественно новый подход к реализации своего предложения.

В магазины не стоит ходить неподготовленными

Сегодня сеть Интернет позволяет человеку перед покупкой провести достаточно мощное собственное исследование – начиная от отзывов уже реальных покупателей, заканчивая тщательным изучением каждого элемента продукта, вся эта информация, по сути, находится в открытом доступе и немало людей ей пользуются.

Современные продажи диктуют свои условия отделу продаж

Современный отдел продаж должен быть, прежде всего, отделом самых крупных специалистов, которые не просто разбираются в особенностях переговоров, но и прекрасно ориентируются во многих смежных отраслях (например, производство). Эти люди должны в состоянии дать квалифицированный ответ на любой вопрос человека, который и сам неплохо разбирается в особенностях товара.

На сегодняшний день, основное количество «продажников» просто концентрируется на какой-то одной специфической сфере. В это же самое время, веяние эпохи требует от людей знания абсолютно всех аспектов не только коммерции, но и производства – а это намного сложнее, чем раньше.

Обратите внимание на то, как разговаривают ваши клиенты и ваши агенты по продажам – насколько успешно клиент может поставить «в тупик» разговор с вашим специалистом, разговаривая именно об особенностях производства.

bannermm920

Если ваш специалист оказывается недостаточно компетентен в этих вопросах, самое время разработать новые учебные материалы и потратить пару выходных ваших сотрудников на «повышение квалификации».

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Мощные способы привлечения новых клиентов


Понравилась статья? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже